寶億萊互聯(lián)網(wǎng)家裝是在掛羊頭賣狗肉？

在我的印象里，裝修這件事除了行業(yè)人士和業(yè)主好像并沒有多少人去關(guān)注。但在過去的一年里家裝行業(yè)確實熱鬧得讓我震驚，站在街頭一輛公交車駛過，在車身上，汪涵舉著一只穿著工裝褲的兔子，大喊“裝修就上土巴兔”;地鐵站里，鐵站里，飛馳而過的地鐵閃過，大幅廣告上印有黃曉明代言的齊家網(wǎng)。

很多人甭管自己以前是干嘛的，現(xiàn)在都想擠進家裝行業(yè)里來湊湊熱鬧分一杯羹，裝修這個行業(yè)無疑受到了空前的關(guān)注。為什么會有這些大的變化呢?最近我就專門拜訪了原龍發(fā)昆明公司總經(jīng)理陳總，一起來探討家裝行業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢。

以下為訪談內(nèi)容的整理記錄

問：家裝行業(yè)在近年似乎逐漸走入了資本的視野，以互聯(lián)網(wǎng)家裝為代表的融資案例越來越多，請問您怎么看?

陳：家裝行業(yè)在此前很長的時間內(nèi)都屬于低關(guān)注的行業(yè)，同時也屬于暴利行業(yè)。但是隨著近年經(jīng)濟形勢的低迷，家裝行業(yè)低風(fēng)險、現(xiàn)金流充裕的特點很容易就被資本市場所青睞。另外，雖然家裝行業(yè)的競爭目前比較激烈，但是這個行業(yè)總體上還是不成熟的。家裝市場被公認(rèn)為是個萬億規(guī)模的行業(yè)，但是目前這個行業(yè)的佼佼者每年也就幾十億的銷售額，上市企業(yè)也才幾十億的市值。可見這個行業(yè)對家裝企業(yè)來說成長空間是非常巨大的。再加上家裝行業(yè)還是屬于民生行業(yè)，市場需求始終是有保障的，所以即便在經(jīng)濟形勢不景氣的背景下，依然有資本愿意進入這個領(lǐng)域也就不奇怪了。當(dāng)然，家裝適合作為很多領(lǐng)域的接口也是它的賣點之一，比如智能家居等等。

問：但是近幾年我們發(fā)現(xiàn)進入這個行業(yè)的企業(yè)很多，但是發(fā)展的似乎都不是非常理想，您對此有什么見解嗎?

陳：家裝行業(yè)目前的門檻比較低，每年都會有不計其數(shù)的公司成立或者退出。每個公司的情況都不一樣，但是我看到的一般都是以下幾個情況居多：第一種是業(yè)內(nèi)人士創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)始人可能是家裝行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人、設(shè)計師甚至工長，這些人往往在家裝行業(yè)從事時間比較久，對家裝行業(yè)了解的比較深入。這類企業(yè)最容易出現(xiàn)的問題往往是市場拓展問題。市場拓展是業(yè)內(nèi)人士創(chuàng)業(yè)前很容易忽視的問題，雖然自己對家裝行業(yè)了解比較深入，但是忽略了客源渠道建立的問題，總以為新建立的公司只要給些高薪就可以組建起有效的拓展團隊。而一旦公司組建后市場團隊組建不理想，前期的銷售額沒有達(dá)到預(yù)期，人員成本、場地租金等運營成本預(yù)估的又不足，往往就很容易夭折。這類創(chuàng)始人往往在原有企業(yè)的崗位上做的很出色，有過很多成功的案例。但是一旦走上創(chuàng)業(yè)的道路，面對全面負(fù)責(zé)的局面就捉襟見肘了。

我看過很多設(shè)計師出來創(chuàng)業(yè)的，大部分都是失敗的，因為很多設(shè)計師談設(shè)計頭頭是道，但是對市場拓展和經(jīng)營管理能力就非常有限了。最后往往都只靠自己做設(shè)計師時積累的一些客戶資源維持而已。家裝企業(yè)目前來說還是銷售型企業(yè)，同保險公司很類似，他們的客戶主要靠自我拓展而很少來自主動上門的客戶。所以在目前主流模式下的家裝企業(yè)，企業(yè)的市場團隊就如同公司的發(fā)動機，一旦發(fā)動機失效，再好的體系也是無法運轉(zhuǎn)的。

除去市場拓展的因素，業(yè)內(nèi)人士創(chuàng)業(yè)還有很多諸如合伙人理念不同、運營成本預(yù)計不足等常見的情況。另外一種就是業(yè)外人士進入這個行業(yè)創(chuàng)業(yè)。近幾年跨行業(yè)到家裝創(chuàng)業(yè)的企業(yè)也很多，有些是家裝行業(yè)的近親行業(yè)，比如工裝企業(yè)、建材企業(yè)、家具企業(yè)，這些企業(yè)往往是看到了家裝行業(yè)回款快、風(fēng)險低，又或者出于打造自己上游產(chǎn)業(yè)的考慮而進入家裝行業(yè)的。這類企業(yè)進入家裝行業(yè)其實也是風(fēng)險最高的。這些企業(yè)家因為多少都涉獵些與家裝公司的合作，所以多多少少都對家裝公司有一定的了解。

但其實很多只是了解皮毛而已，寶億萊家居飾品，再加上很多的道聽途說，往往對家裝行業(yè)只停留在自以為了解的程度上。這類企業(yè)之所以存在較高的風(fēng)險，是因為企業(yè)家本身就缺乏對行業(yè)的了解，所以在構(gòu)建公司上層建筑的時候把自己之前的經(jīng)驗用在家裝企業(yè)中往往就會水土不服。比如公司體系的架設(shè)、人員的薪酬、自身公司的定位、模式等，這些決定企業(yè)根基的環(huán)節(jié)如果單靠業(yè)外人士通過自己的理解或者把四處道聽途說來的信息單純的去復(fù)制，是很難在短期內(nèi)讓企業(yè)走上正軌的。而這種企業(yè)也缺少行業(yè)人脈或者對團隊的辨別能力，組建起來的團隊很可能來自不同企業(yè)文化、不同市場定位的公司，前期的磨合會非常痛苦，而且磨合的時間也非常久。

很多企業(yè)在磨合階段就會瓦解。我所看到的是很多老板最后在撤出這個行業(yè)時還不知道是什么原因創(chuàng)業(yè)失敗的，很多都?xì)w結(jié)為職業(yè)經(jīng)理人或者團隊的能力問題，其實在我看來很多是因為很多時候勞資雙方都是受害者。老板出了真金白銀，員工出了經(jīng)驗和起初的熱忱，但是因為彼此對行業(yè)的理解不同，在實際運營中相互又不能做到充分信賴，最后大家都在相互妥協(xié)，最后的結(jié)果就是一個四不像的模式。一個沒有明確模式或市場定位的創(chuàng)業(yè)型家裝企業(yè)是非常危險的，當(dāng)然失敗的概率也非常高。介于這兩者之間的家裝公司失敗大部分都是管理出現(xiàn)了問題所致的，衡量一個公司管理是否出現(xiàn)了問題最簡單的標(biāo)準(zhǔn)就是看他的銷售團隊是否有工作激情，一個沒有激情的銷售團隊是不可能在現(xiàn)在的競爭中生存得下來的。

問：那按照您剛才的分析來看，業(yè)內(nèi)人士創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險還相對要低些了?換句話說您認(rèn)為跨行業(yè)進入家裝領(lǐng)域您并不看好嗎?

陳：也不能這么說。業(yè)內(nèi)人士在家裝行業(yè)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢在于初創(chuàng)團隊的溝通會比較順暢，對公司的定位、模式認(rèn)同感會比較高，比較容易吸納行業(yè)人士。這樣的企業(yè)招聘上鑒別能力也較強，可以很短時間內(nèi)完成組建并快速進入運營。業(yè)內(nèi)人士的創(chuàng)業(yè)短板大多來自資金壓力，很多企業(yè)的啟動資金一般在300萬以內(nèi)，一旦前期沒有達(dá)到預(yù)期，后期的資金準(zhǔn)備往往不足。而跨行業(yè)進入家裝行業(yè)的企業(yè)一般資金實力相對要好些，但是這些企業(yè)的溝通成本很高，相互認(rèn)可的周期、磨合的時間都比較長。不能說不看好這些企業(yè)，只是這樣的企業(yè)內(nèi)部更容易出現(xiàn)問題。就好像之前你是陸軍司令，現(xiàn)在想組建航空部隊，你要從買飛機、招聘飛行員開始，不僅僅是基礎(chǔ)上零起點，經(jīng)驗上的零起點對企業(yè)運營的影響更沉重。

可能之前你在陸軍的經(jīng)驗非常成功，但是組建空軍并不是給坦克安裝上翅膀讓坦克駕駛員練習(xí)不恐高那么簡單的。很多企業(yè)家在自己的本行可能非常成功，但是也正是因為過去的成功很容易讓他變得自負(fù)，總以為很容易就抓到了行業(yè)的痛點，軟裝設(shè)計家居產(chǎn)業(yè)鏈，動不動就要顛覆整個行業(yè)。家裝這個行業(yè)雖然還很不成熟，但是不深入了解的話很容易得出淺顯的分析結(jié)果，最終導(dǎo)致很多理論無法落地。當(dāng)然，業(yè)內(nèi)人士也很容易產(chǎn)生思想局限的問題，過分依賴積累的經(jīng)驗可能很難實現(xiàn)自我突破。

問：那您對跨行業(yè)進入家裝領(lǐng)域的企業(yè)有哪些建議呢?