衛浴商家后危機時代的出路開家居飾品生活館

 

　　下半年開始建材產品的銷售進入短暫的萎縮期，這是企業和經銷商早已料到的。然而今年籠罩在衛浴企業和經銷商頭上的銷售壓力，比以往任何一個時期都更大，超過了他們的心理預期。存款準備金率上調、銀行加息、房市調控、成本上漲等讓不少企業在資金上越來越緊張，而不斷飆升的CPI更是讓消費者捂緊錢袋，“無錢可花”甚至“有錢不敢花”，衛浴市場有了提前過冬的味道。從上游供應商到下游經銷商，衛浴行業整條產業鏈上的每個環節都壓力重重，似乎金融危機之后的第二輪危機正在向衛浴行業逼近。

　　樓市調控 觸痛企業和市場神經

　　說衛浴行業進入“后危機”時代，很多企業有不同的看法，而說衛浴行業目前銷售堪憂，企業則深有同感。與去年同期或是今年前五個月的銷售額相比，六月份衛企銷售普遍出現了下跌甚至暴跌的現象。記者在走訪潮州、南安等地的衛浴企業和廈門多個建材賣場時，問及企業和經銷商近期銷售情況，普遍回答是：沒啥生意，比往年這個時候要冷清很多，衛浴商家后危機時代的出路開家居飾品生活館。

　　“這段時間可以說沒有哪個企業的日子是過得很舒服的，不是產品生產不出來就是生產出來的產品賣不出去，企業都很頭痛，這種冷淡的情況至少要持續到十月中旬。”波萊恩潔具總經理姜維強說。

　　銷售受阻，企業壓力倍增，建材市場的銷售情況又如何呢？七月八日，記者在廈門最有代表性的建材市場———吉家·家世界看到，賣場的人流量甚少，顯得非常冷清，多數門店在長達三個多小時里面連前來咨詢的人都沒有，剩下門店營業員在聊天打發時間。

　　“你也看到了，真的是生意冷清，僅是進店顧客的數量就比一兩個月前少了一半，跟去年同期相比我們的營業額下降了大約四成，這個月一張訂單都還沒有接到。”福建某衛浴品牌的經銷商林先生對記者說。

　　“我們上個月的銷售也不好，但跟其他品牌相比還算過得去，因為我們代理的久福衛浴走個性化和藝術化路線，賣場里面雖然有幾十個衛浴品牌，但是沒有哪個品牌的產品跟我們類似，競爭沒有那么激烈。不過跟上前幾個月相比，銷量也差了不少，尤其是零售下降得厲害，這種情況應該是房價調控的結果吧？”久福衛浴的店長張小姐直接將銷量下降聯系到房價調控。

　　廈門其他幾個建材賣場如紅星美凱龍、東方家園、江頭建材市場等情況也相差無幾，都是人流稀少、生意冷清，而對于出現這種情況的原因，普遍企業和商家歸結于房價的調控。“我覺得主要是國家宏觀調控的影響，這是誰也避免不了的。不止是衛浴行業，只要是涉及到室內裝修的行業都會受到影響，雖然現在買房的人依然很多，但很多是屬于投資房，這些人買了房子不急著裝修，對衛浴產品的需求也就降低了。”中宇衛浴營銷總監林文武說。

　　商家 主動出擊 開拓新型渠道

　　據了解，國家出臺的房產新政，導致一些“出售型”房產陸續變身為“出租型”房產，“出租型”房產裝修預算極低，衛浴行業的銷售因此受到影響。此外，今年物價大幅上漲，而人均收入并未同步上漲，致使人們家居裝修消費能力降低，不裝修、少裝修、低裝修的情況相當普遍。在“通脹”導致整個行業絕對消費量出現萎縮的情況下，商家面臨著成本上漲和人流減少的雙重壓力，低成本優勢不再，死守傳統的銷售渠道生存壓力越來越大，向二三線城市拓展分銷也變得越來越不容易。為了挺住通脹帶來的壓力，商家紛紛改變過去死守的坐商模式，主動出擊，嘗試網絡營銷、團購、工程渠道等新的銷售模式，期待突破市場冰點。

　　“我們這個店是去年才開的，主要是以零售為主，但從今年年初開始我們發現零售的量太少了，好的時候一個月可以賣出幾套，差的時候一個月一張單也沒有。后來我們發現廈門的設計師對我們這種個性化、藝術化的產品情有獨鐘，往往一進店就被我們獨特的產品外觀吸引，我們開始跟設計師合作，走工程渠道。現在很多生意都不是在店面完成的，都是私下跟設計師完成的，久福衛浴是設計師和工程都比較偏愛的一個品牌，我們現在的銷量也是靠工程渠道在支撐。”久福衛浴廈門專賣店店長張小姐說。

　　“我們從春節過后生意就開始不好了，去年我們坐在店里每天都會有幾拔客人來看產品問價格，今年尤其是五月份開始進店的客人越來越少，我們只好自己走出去了。我們現在跟廈門的兩個團購網合作，定期舉辦團購活動，我們自己也到一些小區去搞活動，推出以舊換新等愛心服務，邀請業主組團團購。”金信建材負責人陳經理對記者表示說。

　　“除了搞活動促銷，開拓新銷售渠道外，我們也趁淡季這個時間段沒有那么忙對導購員進行了培訓，希望通過導購員細心和專業的服務讓客戶認可我們這個品牌，通過他們的口碑去傳播我們這個品牌，提升我們在廈門的品牌號召力。”吉家·家世界歐波朗衛浴專賣店負責人說。所謂“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，在淡季來臨后，商家可以主動出擊，嘗試新的銷售方式激活市場。

　　賣場 鼎力促銷 拉人氣保銷量

　　商家生意不好，賣場也直接受到牽連，部分商家因銷售冷清承受不住成本上漲的壓力而選擇撤出賣場，賣場只好重新招商填補空缺。衛浴商家后危機時代的出路開家居飾品生活館，漢西鐵路建材市場總經理潘長江在潮州參觀企業時向記者表示，現在建材賣場和商家一樣面臨著嚴峻的壓力，尤其是近年來賣場的快速擴張，給原本就已經偏向飽和的建材市場造成了嚴重的分流。記者在廈門走訪建材市場時，吉家·家世界的保安說往年這個時候來逛賣場的人比較多，今年明顯少了，單是停在賣場里面的車就少了很多，近期賣場在搞促銷，周末的時候有所增加。淡季來臨，為了拉動賣場人氣增加商家的銷量，賣場和商家普遍選擇促銷的方式，雖然方式老套，但是效果還可以。

　　“我們賣場里面瓷磚跟衛浴的展館面積大概是15000平方米，進駐的衛浴品牌將近五十個，都是國內外品牌知名度比較高的衛浴企業。受房地產調控的影響，從今年前五個月的銷售情況來看，確實比往年同期冷淡不少，但相對其他賣場來說，我們還算比較好，因為我們在廈門市場的口碑好，而且地理位置優越。一般來說，星期一到星期五賣場的人流要少，因為很多人都要上班沒時間逛賣場，周末要好很多，現在主要也是靠聯合商鋪搞活動來拉動人氣。每次我們搞活動前都在本地的網絡、報紙等媒體大力宣傳，吸引消費者過來參加，每年下來活動的宣傳費用都非常高”。吉家·家世界招商主管楊先生說。

　　記者從賣場了解到從從7月9日到7月24日，吉家·家世界聯合箭牌、申鷺達、惠達、益高等衛浴品牌舉行“一折大搶購活動”，逢周日消費者憑身份證即可參與“一折搶購300個馬桶”、“303名返現大行動”、“900個水龍頭大放送”等活動。雖然是老掉牙的促銷活動，但是超低的價格還是打動了不少消費者的心。以箭牌為例，原價2690元一個的馬桶，搶購價只需269元，緣于“致命”的價格魅力，7月10日舉行的首場搶購活動人氣非常火爆。

　　對于如何保證淡季賣場商家和企業的銷量，業內人士普遍認為，促銷或者總裁簽售并不是上策，過度的促銷只會讓更多的企業陷入價格戰，對行業長遠的發展不利。提高企業的品牌號召力和做好服務才是終端制勝的王牌，在旺季的時候品牌的效應作用或許不是很明顯，但是淡季來臨，有影響力的品牌則很容易就能夠靠品牌吸引力集來客流，從而實現銷售。

　　企業 練好內功 鑄就強勢品牌

　　“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。衛浴商家后危機時代的出路開家居飾品生活館，每到淡季，各大企業衛浴企業都會打出各色營銷牌，方式多種多樣，部分企業甚至打造出獨具特色的品牌活動，但與往年同期相比，今年衛企淡季營銷銷量也有所縮水，尤其是品牌知名度不高的企業，效果更為不明顯。對此，不少行業人士認為市場環境越是惡劣，越能體現一個品牌的號召力，在市場低潮期除了要在營銷上創新外，更要練好企業的內功，提升品牌的號召力。

　　“一個企業或者一個行業，總會遇到市場疲軟的情況，在這種情況下企業更要練好自己的內功，依靠一流的產品和一流的品牌打開和穩定市場。對于衛浴行業的發展前景我們要看得更遠，中宇也在為致力成為一個國際性的企業，我們跟高儀成立了中宇高儀國際有限公司，要在明年將我們的水龍頭銷往全世界。”中宇衛浴營銷總監林文武告訴記者。

　　“箭牌衛浴在這邊做得挺好，跟我們相比，他們的產品在品牌知名度上有優勢，消費者對衛浴行業不算很了解，在選擇產品的時候很注重品牌，如果品牌知名度不高，促銷的時候價格再便宜成交量也不大。久福衛浴今年在品牌建設上投入的力度比往年大，我們這邊也通過一些渠道在廈門提升久福的品牌知名度，能夠保證一個企業淡季銷量的重點還是在于這家企業的品牌號召力。”久福衛浴廈門專賣店店長張小姐說。

　　在市場整體放緩之際，衛浴企業尤其是中小衛浴企業更應該苦練內功、深耕細作，致力把產品的質量做好，因為無論哪個時候企業想要謀發展，想要真正獲得消費者的青睞，都必須將提升產品的質量列為第一要務。在做好產品品質的同時，加大品牌建設的力度，依靠品牌的力量增加企業的號召力和抗風險能力。正如行業人士所說：越是行業艱難的時候，越會有好的企業和好的品牌凸顯出來，越是大家都不知所措的時候，越是加強企業內部修煉的大好時機。只有不斷完善的企業，沒有一塌糊涂的市場，衛浴商家后危機時代的出路開家居飾品生活館。