家具市場的生意為什么難做?

 

生意太難做了!

這是2015年很多家具人的切膚之痛，尤其是沖鋒在陣地最前沿的經銷商，每一刀每一槍都是最直接打在經銷商的身上，是以最先受傷、出血的往往總是經銷商。

生意為什么這么難做?傳世嘉業總裁王斌，為我們做了一份詳細的分析，并且針對經銷商的破局之道提出了一些建議與方法。作為專注于家具市場終端營銷的機構，王斌在全國接觸了廣大的賣場、工廠與經銷商，同時深入參與到終端業績銷售，對于市場的變化與經銷商群體面臨的困境，感受最深刻也最有發言權。下面我們將他的觀點整理成文，希望對仍然在迷茫困局中的經銷商有所幫助。

市場整體不景氣，從宏觀上受四個方面的影響

第一個受地產影響。2014年地產企業直接關掉的就有一百多個，作為地產的下游產業，地產不好做，我們家具就很難受。例如，2014年國內很多地產企業的利潤都下滑了，包括大家認為很好的商業綜合體萬達，現在負債率也特別高，資金缺口3個多億。

第二個是過剩，2013年統計的賣場數據是4000萬平方米，但中國需要的賣場2000萬平方米就夠了，所以中國的賣場過剩了一倍。這個過剩還在延續，抗不下去就淘汰，物競天擇適者生存，這個事實擺在面前。現在大家都在擴張，但是能者上，賣場也需要有渠道博弈的能力，但這不是一種良性的擴張，它是寄托于渠道的綁定，叫渠道綁架擴張，風險很大的，說不定某一天某個老大就倒閉了。

第三個是受移動互聯網的影響。移動互聯網現在沖擊最大的就是百貨和家電，家具還弱一些，但是未來五到十年肯定沖擊很大，因為這是趨勢。馬云說過，未來五到十年你還不懂電子商務，將無商可務。所以移動互聯直接會影響整個產業的發展。移動互聯用戶最關鍵的是什么?透明化，陽光化。價格不實淘汰，理念不好淘汰，服務不好淘汰，因為現在是APP時代，也叫手機時代，消費者看你產品，拿出手機拍個照，馬上在網上找。這就有可能是本來在線下看的是你產品，但在網上卻看中了別人，買了別人的牌子，這種沖擊會越來越明顯。現在為什么生意難做?就因為渠道已經多樣化了。

第四個是受政策影響。現在的政策里最關鍵的兩個字就是反腐，這對我們中國高端市場消費影響很大，例如紅木，很多在低價拋售，因為明年紅木也要算入官員的個人資產。

經銷商生意難做，從微觀上受三個方面的影響

第一個是消費者已經變了。現在想把消費者天羅地網，一網打盡，打不盡了，因為今天是個性化的消費時代。現在80后90后與60后70后的消費是完全不一樣的，比如90后買東西是感性，但他們的感性屬于非感情的感性，就是看你順眼就買你，看你不順眼就不買你，即使你是品牌。但是60后70后的感性屬于感情的感性，比如你對我好，我就買你東西，所以服務對60后70后特別重要。有多少經銷商去研究這些消費者變化了?沒有!

第二現在是全民創客化。今天所有行業的老大，包括馬云、董明珠，都到各地去演講、參加論壇、發微信其實就是在創客，為企業鋪道，傳遞企業價值觀，獲取粉絲。以前企業都是請明星，現在是我為自己代言。再看大自然地板促銷為什么促銷成功，它就是全民創客，全民皆兵，從安裝工到導購員再到經銷商老板都賣卡，甚至發動自己親戚朋友去賣卡，全渠道、無縫隙去實現銷售。這就開創全民創客化的時代，所以今天不管是老板還是員工，都要圍繞客流去想辦法，沒有客流，怎么做生意?但是很多家具經銷商老板沒有這種創客的意識。家具行業為什么很難受?就是人員素質偏低與管理水平偏差。家具向家電學習是因為家電走得比較前。家電是從一開始就面臨跟世界五百強企業競爭，很殘酷的，美的怎么跟西門子打仗，怎么攻城略地。但家具有嗎?沒有!一開始就日子過得很好。

第三是平臺化。現在很多經銷商根本做不了平臺。但未來經銷商就是要打造平臺才有發展，未來就是一站式的服務，從家裝、買建材到買家具的整合服務，這個可以通過聯盟來做的。這個現在家電已經開始做了。但是家具做不了，還是素質低，很難操盤。

從這“三化”來看，就是知道為什么今天的經銷商沒有破局之道，糾結、郁悶、看不清方向。面對消費者的個性化，他們有招嗎?沒有招!因為他們還想通過一網打盡的方式來網絡客戶，這已經是做不到的了。今天要“集客”，把客戶集合到你這里來。如果還是通過店面一種來集客，肯定要OUT了。今天還需要八種方式“集客”：電話、社區、微信、媒體、跨界、整合、短信、移動互聯網。所以今天為什么說經銷商難受，就因為他渠道太窄，這些方式他用不了，很難跟上這個時代的步伐。

破局之道：經銷商到底該怎么走下去?

首先辦教育。建立學員組織，打造學員終端，必須要提升從老板到員工的綜合素質、運營素質。現在，在終端市場中，沒有說那個經銷商做得很好，那個單店銷售很高的店，是不學習、不提升就能做好的。所以，首先要從學習開始改變，學習改變思維與理念，學習改變方法，如此才能走得更遠。

第二是換圈子。今天是一個資源整合的時代，如果還想靠夫妻兩人把營銷做好把渠道做好把品牌做好，這個時代已經過去，必須要用平臺來做。但是要做平臺就必須要有圈子，沒有圈子是做不了平臺的。中國有句俗話，人脈就是錢脈，所以圈子很重要。今天為什么很多老板難受?要錢沒有錢，要資源沒有資源平臺，想招個人不知道怎么招，招了人又不知道怎么培養。身邊很多人在搞聯盟促銷，但沒有一個找你，因為你品牌太小，思想太落后了，所以沒有圈子。未來的老板一定要把圈子放大，做圈子營銷，把圈子擴充，不只是老板的圈子，員工的圈子也要擴充。

第三是粘用戶。用戶跟你發生關系之后，一定要粘得住，包括口碑、轉介紹。現在簡單的營銷已經不解決問題了，一定要做深度捆綁。但是在這個版塊，家具行業又是做得很差的，家電又做得很好。家具行業中有哪個企業或經銷商能做到一個月有一次老用戶活動?沒有!但是家電卻是月月周周都有老用戶活動，例如拔河比賽、爬山活動。一個客戶粘住了，她這輩子可能會幫你影響幾百個客戶，就像病毒式一樣傳播。

最后，王斌說，經銷商現在最大的短板就是沒有團隊。沒有團隊怎么做營銷，怎么粘用戶?今天說渠道要跟消費者打通，第一個是通過人去打通，第二個就是通過布局多店面去打通，第三個就是通過廣告去打通。如果說，沒有錢打廣告，店面又有很少，就連團隊也沒有，三個都不通，你經銷商怎么會做得好呢?

破局之道，關鍵還是要打通與消費者接觸的多渠道!