家紡營銷：一位布藝代理商暢談“京城戰(zhàn)略”

 
 

【慧聰紡織網(wǎng)】走進(jìn)杭州奧坦斯布藝有限公司北京經(jīng)銷店，一套簡單的美式沙發(fā)表明了該公司所售布藝的設(shè)計(jì)理念——回歸經(jīng)典的美式設(shè)計(jì)風(fēng)格。據(jù)該店負(fù)責(zé)人陸文虎介紹，奧坦斯布藝有限公司專營沙發(fā)和窗簾布藝產(chǎn)品，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中融入濃郁的異國情調(diào)，沿襲歐洲古典主義、后現(xiàn)代主義風(fēng)格，符合高端人群對典雅、浪漫的家居生活的追求。

    記者在這家面積達(dá)300多平方米的專賣店里看到，四壁掛滿了各式各樣的布藝樣品。陸文虎說：“這里有上萬種花色、樣式的產(chǎn)品可供選擇。”

    寧缺毋濫

    陸文虎于1995年來到北京，在北京發(fā)展已有14年，一直是杭州奧坦斯布藝有限公司的經(jīng)銷商。他認(rèn)為，奧坦斯產(chǎn)品一直走高端路線，價(jià)格比較貴，但是產(chǎn)品質(zhì)量卻是無可挑剔的。此前，他也經(jīng)營過其他品牌的布藝產(chǎn)品，有一些供貨商提供的樣品非常好，但是等客戶拿到實(shí)際貨品時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與樣品相差甚遠(yuǎn)，引起了客戶的不滿，也令陸文虎左右為難。

    受金融危機(jī)的影響，從去年下半年開始，奧坦斯布藝在北京的銷售量受到一定影響。市面上出現(xiàn)了不少模仿奧坦斯的產(chǎn)品，由于仿品的價(jià)格較低，許多客戶要求陸文虎降價(jià)，有的人索性選擇了仿品。面對這種情況，陸文虎沒有動(dòng)搖，他堅(jiān)持寧缺毋濫。

    陸文虎說：“現(xiàn)在大形勢不好，布藝生意非常難做，奧坦斯已經(jīng)是薄利多銷，沒有降價(jià)空間。”而且，他不愿意因?yàn)椴糠挚蛻舻牧魇Ф��?jīng)營質(zhì)量低劣的產(chǎn)品。對于一味要求低價(jià)而不考慮質(zhì)量的客戶，他寧愿放棄。

    有人說陸文虎放棄的不僅是一兩個(gè)客戶，他放棄的是商機(jī)、是鈔票。尤其在現(xiàn)在的形勢下，哪有商戶挑客戶的道理？陸文虎卻不這么認(rèn)為，他說：“商機(jī)是什么？商機(jī)不是靠偷奸耍滑得來的，做生意要誠信為本。越是生意不好做的情況下，我們越要講究誠信，以產(chǎn)品質(zhì)量博取客戶的信任。”他相信，如果客戶需要高品質(zhì)的布藝產(chǎn)品，肯定會與他繼續(xù)合作。在這樣的堅(jiān)持下，陸文虎仍舊專心地經(jīng)營著奧坦斯布藝，為有需求的客戶提供質(zhì)量最好的、最有保證的產(chǎn)品。他相信有長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的企業(yè)愿意選用貨真價(jià)實(shí)的布藝產(chǎn)品。

    陸文虎告訴記者，奧坦斯布藝有限公司從比利時(shí)SOPHIS公司引進(jìn)全套的印花和織花CAD系統(tǒng)，使產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)更趨完善，大大提高了產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)的效率和成功率。該公司的研發(fā)中心從圖案設(shè)計(jì)、電子紋樣設(shè)計(jì)、產(chǎn)品成型到應(yīng)用造型等方面都具有獨(dú)特的創(chuàng)新能力，每年設(shè)計(jì)開發(fā)出上千個(gè)新品。正是在這樣的不懈努力下，奧坦斯多年來一直是“曲美”等名牌家居用品的供貨商之一。

    等待時(shí)機(jī)

    截至目前，位于南四環(huán)的奧坦斯布藝經(jīng)銷店已經(jīng)經(jīng)營了3年。之前，陸文虎曾嘗試過拓展經(jīng)營空間，但是效果并不理想。這也讓他對如何做知名品牌經(jīng)銷商有了更深的思考，為日后的發(fā)展做好鋪墊工作。在大形勢不好的情況下，節(jié)約經(jīng)營成本成為不降低產(chǎn)品質(zhì)量的保障，陸文虎也盡量減少店面支出。他說，現(xiàn)在不是講究氣派的時(shí)候，一切都可以從簡，唯獨(dú)產(chǎn)品質(zhì)量不能下降。

    對于眼下的低利潤，陸文虎并不擔(dān)心。因?yàn)樗�知道，現(xiàn)在退讓一小步，以后可以前進(jìn)一大步。他對自己的貨品很有信心，雖然利潤低了，但是培養(yǎng)了更多的潛在客戶。他希望日后的采購量大幅上升，這樣奧坦斯才能有更多機(jī)會從眾多商家中脫穎而出，成為大型廠家的供貨商，真正做到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。抓住大客戶是個(gè)艱巨任務(wù)，也是眾多布藝商家的目標(biāo)，大客戶對貨品的需求量大而穩(wěn)定，在貨款結(jié)算方面也非常正規(guī)，這樣的合作是令人愉悅的。

目前，奧坦斯布藝北京經(jīng)銷店只做批發(fā)生意，沒有零售，這看起來并不符合市場發(fā)展趨勢。陸文虎對此卻并不著急，他說自己是在等待機(jī)遇。他也考察過紅星美凱龍、百安居等家居用品市場的窗簾布藝專柜，發(fā)現(xiàn)這些賣場的形勢同樣不容樂觀。零售業(yè)存在著很大風(fēng)險(xiǎn)，等待也是一種有益的應(yīng)對方式，而盲目拓展很可能會造成失敗。陸文虎在深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，開始重新思考北京布藝市場的需求。

    在陸文虎的經(jīng)銷店里，一面墻上掛著十幾份證書，證明著奧坦斯布藝走過的每一步和陸文虎對北京經(jīng)銷店的用心。