業之峰總裁張鈞：為難自己 成就客戶

2015年，家裝行業遭受到了雙重沖擊，一是宏觀經濟下行，股市大起大落，居民消費預期不斷下降等等來自各方的壓力，有關數據顯示，家裝賣場今年1-11月的銷量相比去年同期下降了9%。，家裝業也不可避免地受到了影響；二是互聯網家裝異軍突起，對傳統家裝企業提出了新的挑戰。面對這一變局，業之峰裝飾逆勢而上，提出了2020年要實現“百城、百店、百億”的目標。具體到實際行動，我們通過兩大調整，一是推出了“五零靠譜工程”，二是推出中檔套裝產品，寶億萊家居飾品，布局了一些新的業務。說出去的話潑出去的水，面對上述看似“死局”的困境，業之峰何以有這樣的豪言壯語呢？

首先，我們要對形式有一個正確的認識。談到互聯網家裝，實體家裝人簡直是深惡痛絕，但是如果深入了解，其實不難發現：互聯網家裝實質上對業之峰沖擊并不大。首先，兩者定位不一樣。互聯網家裝大多偏重于中低檔的裝修，中小戶型的，簡單的刷墻、鋪地業務，而我們則定位于中高端；第二，家裝行業有其特殊性，它是一個低頻、高貨值、重體驗的行業。客戶一般5-8年才會裝修一次，頻率比較低；但是每單的貨值高，大的上百萬，小的也要8-10萬，這就需要仔細斟酌。

反觀那些實現了“互聯網+”的領域，例如打車、代駕、電子商務等，大多屬于高頻、低貨值、簡單動作的行業，經常操作，每單只有幾十塊錢，所以更容易被互聯網所替代。”張總這樣說道。在大家都在找借口，申辯互聯網家裝大背景下實體家裝難做的時候。這位智者沒有去跟風，而是冷靜的分析“敵我”雙方的優勢和劣勢。

互聯網家裝在去中介化的同時，也失去了對服務質量的把控。很多互聯網家裝平臺下的企業都是一些小品牌，他們行為的保證性、確定性和忠誠度都不夠，要么檔次低，要么標準不清，最終使得事情沒有做好，消費者口碑太差，慢慢的就做不下去了。所以，中介化可以壓縮，但不能全部去掉，因為管理的工作是有價值的，它可以保證質量，集中優秀資源，從而把事情做得更好。在紛繁復雜的市場背景下，張總能夠不驕不躁，對形式洞若觀火，對一位領導者來說，這是多么的難能可貴。那業之峰在逆流之中，究竟是如何溯源而上的呢？

上文已經提到，業之峰在2015年推出兩項主要新業務。其中一項便是“五零靠譜工程”。

這個工程的每一個點針對的都是行業頑疾，例如，“零增項”針對的是很多公司低價切入，簽單后又亂加增項，使得消費者預算超支的問題；“零延遲”針對的是工程嚴重拖期，不負責任的問題；“零假貨”針對的是假貨盛行的問題；“零污染”針對的是裝修不環保的問題；“零首付”針對的則是服務意識差的問題，過去設計師簽完單就忙下一個客戶去了，對已簽單客戶的服務開始冷淡，現在因為客戶尚未交款，所以仍要把客戶服務好，保持熱情，整體軟裝寶億萊家居飾品，關注他的需求。”

“五零”工程推出已經近兩個月了。目前效果不錯，體現在定金收取率提高了3成，而且這還是保守估計。業之峰發展史上第一個里程碑式的事件是2008年創建峰格匯家居大賣場，它使得公司的銷售額、產值、利潤和現金流都出現大幅度提升，顛覆了整個行業，它的影響是很快、很猛烈的。

但“五零靠譜工程”的影響則沒有峰格匯家居那么快，它像是“文火”，慢慢地熬，時間越長越有味道。它是在“新常態”下業之峰自上而下對企業文化和管理思維做出的一個革命性改變，將造就完全不一樣的未來。因此，可以說“五零靠譜工程”的影響具有一定滯后性，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，剛開始感動的只是即時客戶，再往后就是口碑相傳，其口碑和客戶滿意度越往后越會凸顯出來。只要我們持續做下去，把自己的事情做好，就會成為未來的大贏家。

雖然成果喜人，但是我們也要冷靜客觀的看到其推行的種種阻力：比如工隊抗議不接單，以及材料商反應壓力大的現象。因為，原來的很多增項，其實都是施工隊的個人行為，是公司體系外的“小循環”，這對公司的客戶滿意度影響很大，造成了回頭客、復購率的下降。如今實施“零增項”以后，就會遭遇到一些阻力，需要我們內部進行調節。

材料商方面，原來是穩賺不賠，有的甚至為了增加銷量，貨還沒到就提前賣出去了，結果到了該供貨的時候供應不上，影響了整個工期和客戶滿意度。“零延遲”實施以后，材料商就會覺得難度加大，如果晚了還要接受處罰。當然，業之峰會先行賠付給消費者，然后自己內部再來查看問題出在哪。

想要在如此艱難的大環境中生存、生長，就要學會對自己“痛下殺手”，將自己的缺點公之于眾，然后才能痛改前非，求得進步。業之峰這次也是決心改革，求得一個更大的進步和發展。因此，我在此也像各位同仁和客戶鄭重宣布，請大家時刻監督業之峰，監督我們的工程完成情況，監督我們嚴謹、嚴格的履行自己的情況。

另外一項業務是中檔套裝產品，這個靈感是來源于天貓的啟發。我們在與天貓合作時，對方表示，在互聯網上銷售，要想傳播更廣，必須要有具象的產品和確切的價格。而我們發現，北京市場上新出現了很多70-90平米的戶型，還有一些舊房改造，都適用于套裝，快捷、簡單、價格確定、工期也確定，所以就推出了套裝的產品。

雖說是創新，但是我們可以想見，這些新業務的發展是必須的，因為客戶中80后、90后的比例在增加，他們更愿意接受簡約時尚的東西，我們的產品與他們的消費能力接駁起來之后，就會擴大我們的市場占有率，原來打不了的小區就可以打了。

以前，大家都覺得業之峰好，但是價格有點貴。推出套裝產品以后，價格能下降三分之一，工期縮短一半，這對很多中小戶型客戶和年輕客戶來講是一個福音，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，很多原來不選業之峰的客戶以后就會慢慢選擇業之峰了。

因為我們主打中檔套裝，所以不可能像低端套餐一樣那么火爆，它有一個漸進成長的過程，而且銷售基本在我們的預期之內。其實我們也不希望它銷售爆棚，那樣對整個供應鏈都將是一個考驗，容易出現紕漏。以前就曾經出現過業之峰北京分公司一個月簽單2億元，結果出現一些差錯，造成了客戶滿意度的下降，對品牌也是一種損傷。因此，想要獲得增長，就是要給市場“號脈”，要號準脈，才能對癥下藥，才能藥到病除。

此外，套裝產品也提高了業之峰的采購能力、議價能力和服務能力。由于是批量采購，使得業之峰的批發采購能力更強了，供應鏈更加確切了，對產品的把握能力也更強了。

其實，裝產品與“五零靠譜工程”有著諸多共同點。這兩大主題業務都是“為難自己，成就客戶”理念的產物。還是在與天貓的合作交流中，對方表示，互聯網時代的精神是語出驚人，提出更高的要求為難自己，而這種“為難自己”的精神就會變成一種門檻和競爭力，給競爭對手壓力，也給自己壓力，從而帶來自身系統競爭力的提升和進步。或許在這一過程中會帶來一些不確定性，甚至是損失，但如果企業能夠系統地去改進，整體軟裝寶億萊家居飾品，預判損失并將其控制在合理范圍內，逐漸地去積累，最終就能提升很多。