售樓處這種項目類型背后的商業(yè)運營模式，以及在平面動線上是如何處理的？軟裝在其中又扮演了什么樣的角色？

今天，咱們來聊聊關(guān)于“售樓處”的那些事兒，主要想解決以下問題：

1、售樓處的平面動線如何設(shè)計？

2、售樓處背后的商業(yè)述求是什么?

3、售樓處的軟裝設(shè)計思維是什么？

一、售樓處案例分析

1、項目介紹

徐州，古稱彭城。潘安湖首府作為城市精神文脈的一部分，一處連接傳統(tǒng)、當(dāng)代與未來的文化空間，為重塑城市特色提供了新的契機。

設(shè)計師的靈感來源：自然界的石、水、木，并融入了金屬，在意境亞洲的主導(dǎo)氛圍之下，尋求更多的現(xiàn)代情致。

2、動線示意

售樓處的動線設(shè)計考慮的是客人進(jìn)門所需要的服務(wù)順序。

每個售樓處都有自己一條動線，這條動線貫穿了整個售樓處的所有功能區(qū)，從品牌介紹到項目宣傳片到區(qū)域介紹到沙盤講解到功法展示到樣板房。

售樓處的平面布局一般圍繞2次看房動線展開。

第一次看房動線

a、接待臺

b、品牌館

c、LED觀影

d、沙盤講解

e、戶型區(qū)講解戶型

f、國學(xué)館——托管隨行小孩（單獨談客）

g、洽談區(qū)詳細(xì)了解（詳細(xì)項目解讀與水吧服務(wù)）

第二次看房動線

a、沙盤區(qū)

b、戶型區(qū)再確定

c、洽談區(qū)深度咨詢

d、財務(wù)室交易

這個項目售樓處整體布局方正，沙盤位于整個售樓處的正中央，分為3個大區(qū)域，中間為展示區(qū)域，北側(cè)配套國學(xué)館和品牌館，南側(cè)洽談。

洽談區(qū)域要靜，營造出清雅靜謐的空間氛圍，使參觀者可以放松身心，以便于進(jìn)行接下來的談客內(nèi)容。

沙盤正面就是戶型單體模型，右側(cè)是宣傳品牌的LED大屏幕，這樣方正的設(shè)計會使人產(chǎn)生一種正統(tǒng)的感覺，也有利于參觀者環(huán)顧四周感受整體氛圍熟悉環(huán)境。

人流動線的安排：接待臺在售樓處門口右側(cè)，符合行為心理學(xué)，喜歡從右邊進(jìn)入的習(xí)慣，便于銷售人員快速反應(yīng)來客以便于跟進(jìn)。

之后帶領(lǐng)參觀者瀏覽正中央的項目沙盤，觀看LED滾動播放的品牌宣傳內(nèi)容，短時間內(nèi)就可以使參觀者領(lǐng)略到整個項目的氣勢。

接著由銷售人員帶領(lǐng)進(jìn)入戶型展示區(qū)來觀看項目戶型信息和區(qū)位配套，這時位于戶型展示區(qū)右側(cè)的國學(xué)區(qū)，可以方便帶孩子的消費者感受文化傳承，為參觀者詳細(xì)了解項目情況爭取到時間。

介紹過后會由銷售人員帶領(lǐng)經(jīng)過沙盤區(qū)進(jìn)入談客區(qū)域，如果有意向明確的參觀者可直接由水吧引入VIP區(qū)域。

談客完畢之后，參觀者可以在此稍作休息，之后由銷售人員引入出口。

整個過程十分流暢，恰好是圍繞售樓處內(nèi)部瀏覽了一遍，可以帶領(lǐng)參觀者看到售樓處的每個角落，并且不會造成人流阻塞，同一時間還可以容納更多的參觀者。

軟裝設(shè)計

項目中的軟裝設(shè)計在每個動線的關(guān)鍵點，都恰到好處的傳遞品牌價值幫助甲方實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)。

▽軟裝實景圖

二、售樓處與軟裝設(shè)計的關(guān)系

1、售樓處背后的商業(yè)目的

售樓處一直是軟裝服務(wù)的主要戰(zhàn)場，但是對于這種業(yè)態(tài)，我們并沒有多少深度的認(rèn)識。

為什么房地產(chǎn)的投資者們愿意將重金花費在售樓處上面？商業(yè)的行為背后必定有戰(zhàn)略的目標(biāo)，重視售樓處主要在于以下5個原因：

a、流量入口

售樓處是人們認(rèn)識樓盤的第一窗口，流量的聚集地。有人氣自然有財氣，可見人流的重要性。

比如我們常常看見的招財貓，其實是一對，右手招財，左手招人。

b、宣傳工具

項目銷售的先發(fā)優(yōu)勢全看售樓處，優(yōu)秀的售樓處設(shè)計能吸引大量的客戶前往參觀，主動發(fā)朋友圈幫忙推廣，甚至自帶新聞熱點，媒體爭相報道，節(jié)省大筆的傳播成本。

c、品牌展示

售樓處是品牌展示的重要載體，市場可以通過售樓處展示的流程、體驗、視覺了解開發(fā)商品牌實力，提升客戶審美情趣的認(rèn)同。

d、交易地點

售樓處也是開發(fā)商的主要銷售渠道，接待客戶、洽談業(yè)務(wù)、以及實際的交易地點。

e、示范區(qū)

樓盤形象展示的主要場所，在項目尚未啟動只是一塊荒地時，它的使命是要把樓盤未來居住的效果縮小成具體影像，傳遞給客戶，展示出了項目未來社區(qū)生活的場景。

售樓處是一個項目的名片，是客戶到訪的6h里決勝的案場。

它的核心價值在于撬動市場對于整個項目的預(yù)期價值，那如何通過一個虛擬的環(huán)境撬動消費者的預(yù)期呢？就是軟裝設(shè)計從中發(fā)力了。

2、售樓處軟裝的設(shè)計思維

售樓處本質(zhì)是一個展示空間，銷售產(chǎn)品的場所，回歸商業(yè)就是需要關(guān)注用戶的需求，同時超越他的預(yù)期來打動消費者。

通常消費者有3個方面的預(yù)期：視覺感受、服務(wù)體驗、價格。

軟裝設(shè)計的作用就是在視覺和體驗上達(dá)到40000元/㎡,卻只銷售10000元/㎡的預(yù)期效果，獲得好的口碑助力產(chǎn)品的銷售和溢價。